Эволюция мебельных магазинов Обустройство квартиры. Подбор мебели. Материалы для ремонта кватиры.

Эволюция мебельных магазинов. Это явление уже наблюдается и в регионах. Эффективнее всего работают мебельные салоны с максимальным ассортиментом и современным маркетингом Фирменные магазины на взлете Операторы розничного мебельного рынка зафиксировали устойчивую тенденцию постепенного ухода с рынка неформатированных павильонов и магазинов в крупных городах Украины. Теперь завоевывают розничный рынок разноформатные магазины: фирменные монобрендовые («Энран», ROSEWOOD), узкоспециализированные («Кухни МЕРКС», «Кресла, стулья, столы» компании «Лига-Нова», «Офисная мебель РКС»), широкоассортиментные мультибрендовые (D. Постепенно исчезает с рынка детище первых «капиталистических» лет — сумбурные нестильные магазины, ничем не выделяющиеся среди десятков конкурентов. м), но и использование современных маркетинговых решений. VAN, «Флеш»). Объединяет их не только большая площадь (200-5000 кв. Следует также выделить мебельные универмаги, продолжающие работать во многих областных центрах, крупнейший из которых — столичный Дом мебели (18 тыс. Среди них: — четкое позиционирование на конкретную целевую аудиторию или на несколько потребительских групп; — единство стиля оформления помещений и магазина; — максимально широкий ассортимент в рамках избранного направления; — высокая квалификация продавцов-консультантов; — дополнительный сервис: от компьютерного проектирования расстановки выбранной мебели в помещении клиента до бесплатной сборки комплектов; — продуманный мерчандайзинг; — программы лояльности для покупателей. м торговой площади). кв. Имея существенное конкурентное преимущество — возможность разместить широкий ассортимент, они пока не воспользовались им в полной мере. Об их возрождении, несмотря на активные рекламные усилия того же Дома мебели, говорить рано — речь идет разве что о стабилизации рыночного положения. Кроме того, менеджмент старых мебельных универмагов слабее, чем у предприятий, порожденных рыночной экономикой. В частности, они проигрывают в ассортименте определенной группы узкопрофильным салонам. В таких салонах выставленную мебель не продают — там она служит только демонстрационным образцом для индивидуальных заказчиков. Спецформат: шоу-румы Еще один формат, представленный на мебельном рынке, — шоу-румы, которые уместнее назвать постоянно действующей выставкой. Конечно, по организации пространства и экспозиции, а также по квалификации консультантов и дизайнеров шоу-румы отличаются от фирменных магазинов. По мнению Сергея Гармаша, владельца и директора фирмы «Гарлен», одного из лидеров украинского рынка по производству инновационной мебели под индивидуальный заказ, шоу-рум — оптимальная форма представления возможностей компании и получения заказа. Поэтому мы выставляем знаковые модели в интерьере жилых помещений, а офисные решения демонстрируем в действующих офисных помещениях нашей компании, которые вписаны в шоу-рум. «У нас нет серийных образцов. Для этого достаточно площади в 350 кв. Наша задача — как можно полнее показать возможности наших технологий и дизайнерско-конструкторских решений. Как «попасть» в формат Важнейшие составляющие успешной мебельной торговли на современном этапе — ассортимент, сервис и профессиональная подготовка продавцов. м», — рассказывает Сергей Гармаш. Для фирменного магазина это обязательные характеристики, независимо от того, специализируется он на фешенебельной продукции или на дешевой мебели», — говорит Виталий Корень, генеральный директор фирмы D. VAN. «На сегодня обсуждать проблемы качества и современного дизайна предлагаемого ассортимента — дурной тон. Эту проблему некоторые участники мебельного рынка решают путем специализации. Кроме качества ассортимента, мебельные магазины теперь большое внимание уделяют его расширению. «Сегодня покупатели стали требовательнее к сопутствующему сервису, — продолжает Виталий Корень. «Благодаря узкой специализации мы в состоянии предложить самый широкий ассортимент стульев и столов в Украине — более 1000 наименований — и выставить все модели в торговых залах», — рассказывает коммерческий директор компании «Лига-Нова» Виталий Свирский. Поэтому прогрессивные компании сейчас заботятся об оптимизации технологической цепочки прохождения информации со времени получения заказа до его выполнения на фабрике и сокращают срок доставки готовой мебели до двух недель». — Их не устраивает ожидание выбранной мебели более трех недель с момента заказа. «В ответ на пожелания клиентов мы снизили скорость получения приобретенной мебели почти до нуля: 90% ассортимента постоянно есть на складах», — отмечает Виталий Свирский. Продавцам в современном мебельном магазине уже мало быть просто продавцами, т.е. А для фирменного магазина, у которого к тому же есть оборотные средства, лучше всего поддерживать складские запасы. Потребителей интересуют многие вопросы об использованных материалах и комплектующих, специфике производства, возможностях изменения стандартной модели. «Покупатель хочет получить ответ на один из важнейших вопросов: почему эта мебель столько стоит? — рассказывает начальник отдела маркетинга компании «С-мебель» Евгений Редзюк. примитивно «загружать» клиента. Поэтому покупатель доверяет продавцу, который хорошо ориентируется в предложениях других производителей и магазинов и в состоянии привести все «за» и «против» различных моделей различных производителей. Определенные изменения произошли и в рекламной стратегии мебельных магазинов. «На сегодня покупателей не устраивает уровень подготовки продавца-консультанта, если он способен дать информацию только об ассортименте в зале», — прибавляет Виталий Корень. Банальным стал и лозунг «Качество выше цены» или его двойник «Высокое качество за умеренную цену». Как отметили опрошенные руководители маркетинговых отделов украинских компаний, слоган «Все для всех» уже не работает. Покупатель в крупных городах уже готов платить за специальное предложение именно для него, а вскоре эта тенденция распространится также и на провинцию. Теперь, по мнению Евгения Редзюка, важным фактором успеха стало наличие уникального предложения. Тогда сезонные спады в реализации бытовой мебели перекрываются оптовыми закупками для офиса. Успешная маркетинговая стратегия основана на работе с частными и корпоративными клиентами одновременно. Спрос на особые вещи стабильно растет: в цене «натуральная экзотика» в сочетании с изысканным дизайном. Также мы предлагаем своим покупателям широкий ассортимент сопутствующих товаров. Татьяна Балицкая, директор киевской сети салонов «БИОмебель»: «Мы специализируемся на экологической мебели из древесины гевеи, нана, дизайн которой разрабатывает именитый французский мастер Жан Роле. Перед администраторами стоит задача «выжать» из каждого метра торгового пространства побольше денег. Поэтому группа сопутствующих товаров позволяет не только оживить экспозицию, но и получить дополнительную статью дохода». Мебельщики осваивают мерчандайзинг Мебель, несмотря на распространенное мнение, что ее невозможно не заметить, — достаточно сложный товар с точки зрения мерчандайзеров. Из-за этого для основной массы мебельных магазинов характерны тесные «проходики», где один покупатель двигается едва-едва, а двое не могут разминуться. И здесь они попадают в ловушку старых представлений: чем больше поставишь мебели, тем больше ее продашь. Специалисты советуют мебельным магазинам ограничить количество экспонатов так, чтобы исключить похожие варианты и максимально представить контрастные по ценам, дизайну и фактуре. По наблюдениям Евгения Редзюка, продуманный мерчандайзинг повышает объемы продаж по меньшей мере на 20%. Как считает Татьяна Балицкая: «Правильный подход в подаче мебели означает четкое зонирование по назначению и наличие широких проходов между предметами: не менее 1,5 м впереди и сзади и по меньшей мере 70 см по бокам. Желательно, чтобы диваны стояли на помостах высотой 20-50 см: покупатели любят присесть, рассматривая нижнюю часть предметов. А вот мнение Виталия Свирского, коммерческого директора компании «Лига-Нова»: «В наших фирменных салонах мы используем торговое пространство максимально эффективно. В магазинах компании «Декор-сервис» сделали большие проходы между экспозициями-островами элементом фирменного стиля: издали легче воспринимается каждое выставленное предложение, и покупатели легко ориентируются и комфортно чувствуют себя в торговом пространстве». Одну стенку декорировали, создав интерьер бара. Изготовили и установили специальные подвесные конструкции для экспонирования стульев, образцов сидений и столешниц. Используем стены помещения, на которых размещаем модели под непривычным углом, — и они обращают на себя внимание посетителей. Оформление магазинов в одном стиле предусматривает наличие стендов, стеллажей с информацией о технологиях нашего производства, акциях и конкурсах, системе лояльности, буклетов с указанием цен, рекламных материалов. Привлекают внимание и специальные дисплей-стенды, где представляем комплектующие кресел и стульев. Некоторые стены — зеркальные, и именно поэтому они выигрышно показывают модели со всех сторон». Будущее — за гипермаркетами? Все опрошенные эксперты отмечали, что в перспективе выживут только те мебельные салоны, которые следуют только современным технологиям продажи. Мы уделяем внимание наличию крупных ценников, маркировки, ярлыков и рекламных наклеек». Также успешными будут интегрированные формы: сочетание сетей фирменных магазинов с ячейками дилеров в регионах и, возможно, с интернет-магазином. По мнению Виталия Кореня, перспективны сети фирменных магазинов. В отношении перспектив на украинском рынке преуспевающих за рубежом мебельных гипермаркетов отечественные эксперты не единодушны. Будет развиваться франчайзинг фирменных салонов под вывеской наиболее успешных торговых марок. Да и необходимые для создания мебельных гипермаркетов единовременные вложения сотен миллионов долларов под силу только зарубежным операторам-гигантам, которые пока не спешат в Украину. Поэтому, согласно ее прогнозу, такой формат на нашем рынке появится не раньше чем через 5 лет. По мнению отдельных операторов рынка, слишком широкий ассортимент мешает покупателю сконцентрироваться и сделать выбор. По его мнению, широкое товарное предложение — от шкафа до карандаша, представленное по специальным технологиям зонирования и интерьерной подачи, будет хорошо воспринято нашими покупателями. Начальник отдела маркетинга компании «С-мебель» Евгений Редзюк прогнозирует успех мебельных гипермаркетов типа IKEA в городах-миллионерах. Вероятно «ползучее» развитие такого формата путем специализации одного из ведущих торговых центров. С появлением гипермаркетов исчезнет необходимость в большом количестве фирменных салонов, и тогда произойдет перестройка отрасли: производители сосредоточатся на производстве и доверят торговлю гипермаркетам. По его мнению, выжить им поможет максимальная ориентация на клиента, невозможная в гипермаркетах, где бизнес опирается на крупносерийную мебель. Сергей Гармаш считает, что конкуренцию с мебельными супермаркетами выдержат только салоны, ориентированные на эксклюзивную мебель. По мнению Виталия Свирского, одно из перспективных направлений развития форм мебельной торговли — прямая продажа. Свой прогноз Гармаш подкрепляет данными ведущих компаний о спаде продажи серийной итальянской и немецкой мебели и быстром росте индивидуальных заказов на мебель у отечественных производителей. Поэтому использование прямой продажи задействует ту аудиторию, которая прежде была недоступной. Даже если это известная компания, покупатель не обязательно идет именно в ее магазин: знать — не значит покупать. Прямая продажа способствует максимальной гибкости в отношениях с клиентами в наиболее комфортной для них среде. Это и категория потребителей, которые не обращают внимания на рекламу, безразличны к покупкам референтной группы и любя делать покупки не выходя из дома (офиса) или считают общение на территории продавца неприемлемым. В этом помогут легкие конструкции, которые делят пространство и дают возможность сконцентрировать внимание на каждой группе. Олеся Рудзинская, завотдела мягкой мебели сети магазинов «Флеш»: «Важно отделять мебель разных торговых марок. Также определенное влияние оказывает специальное освещение: с его помощью можно относительно дешево выделить престижные, ультрамодные модели и таким образом стимулировать их реализацию». Размещать мебель больше чем 4-5 торговых марок в одном магазине нежелательно: рост количества поставщиков не обеспечивает визуального расширения ассортимента, а приводит к повторению уже представленных решений.